Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch: Timing und Antwort

Zeitpunkt

Wann du im Interview über Gehalt sprichst

Die Gehaltsfrage kann schon im telefonischen Erstkontakt auftauchen oder erst nach dem fachlichen Gespräch. Reagiere auf die tatsächliche Frage: Wird gerade der grobe Rahmen abgeglichen oder ein konkretes Paket besprochen? Eine feste Regel wie „niemals im ersten Gespräch“ hilft dir wenig, wenn ein unpassendes Budget für beide Seiten ein Ausschlussgrund wäre.

Hinweise zu Vorbereitung und Gesprächsverlauf bietet das Manual der FH Münster

• Fragt dein Gegenüber direkt, antworte mit deiner vorbereiteten Vorstellung und den dazugehörigen Annahmen. Fehlt eine entscheidende Information, frage gezielt danach.
• Kommt das Thema nicht auf, kannst du bei den Rahmenbedingungen oder deinen Rückfragen anknüpfen: „Welcher Gehaltsrahmen ist für die Position vorgesehen?“
• Stehen weitere aufwendige Auswahlschritte an, kann eine frühe Klärung sinnvoll sein: „Bevor wir den nächsten Termin planen, würde ich gern prüfen, ob unsere Gehaltsvorstellungen zusammenpassen.“
• Will die Ansprechperson das Thema später besprechen, kläre den nächsten Zeitpunkt und wer darüber Auskunft geben kann. Das ist eine offene Frage, noch keine Zustimmung zu deinem Wunsch.

Vorbereitung

Was du vorher festlegen solltest

Notiere vor dem Termin einen begründbaren Zielbetrag, die Bedingungen dafür und deine persönliche Untergrenze. Letztere dient deiner Entscheidung; du musst sie nicht als erstes Verhandlungsangebot nennen. Prüfe außerdem, welchen Betrag du bereits im Bewerbungsformular oder Anschreiben angegeben hast und was darin enthalten war.

Der Entgeltatlas der Bundesagentur zeigt Medianwerte für Berufsgruppen aus einer definierten Gruppe sozialversicherungspflichtig Vollzeitbeschäftigter. Das ist kein individuelles Einstiegsangebot. Seine monatlichen Bruttowerte können auch umgerechnete einmalige Zahlungen enthalten; sie sind deshalb nicht automatisch mit einem angebotenen Monatsfixum gleichzusetzen. Prüfe die ausgewählte Gruppe und die Erläuterungen der BA

Die ausführlichere Sammlung passender Leistungsbelege findest du unter Argumente für die Gehaltsverhandlung

• Vergleichsrolle: Suche nach ähnlichen Aufgaben, Verantwortung, Erfahrungsniveau und Standort. Ein passender Titel allein reicht nicht, wenn eine Stelle beispielsweise zusätzlich ein Team führt.
• Datenbasis: Halte Quelle, Datenjahr, Region, Arbeitszeit und Art des Werts fest. Vergleiche mehrere geeignete Informationen; ein Durchschnitt aus unpassenden Rollen macht die Schätzung nicht genauer.
• Eigene Begründung: Wähle ein oder zwei tatsächlich belegbare Kenntnisse oder Erfahrungen, die für diese Aufgaben nützlich sind. Behaupte keine Einsparungen oder Ergebnisse, die du nicht erklären kannst.
• Offene Annahmen: Stehen Wochenstunden, Reisen, Bereitschaft oder Verantwortungsumfang noch nicht fest, schreibe diese Punkte neben deine Zahl. So weißt du, was du im Gespräch nachfragen musst.

Vergleichbarkeit

Fixgehalt, Bonus und Arbeitszeit auseinanderhalten

„48.000 Euro im Jahr“ beschreibt noch nicht das gesamte Angebot. Frage, welcher Teil fest vereinbart ist, wie viele Zahlungen vorgesehen sind und ob ein Bonus zusätzlich gezahlt wird oder schon in der genannten Summe steckt. Auch die Wochenstunden gehören dazu. Die folgende Rechnung ist fiktiv und zeigt nur den Unterschied zwischen festen und bedingten Beträgen; sie bewertet kein tatsächliches Stellenangebot.

Der KIT Career Service erläutert die Unterscheidung von Gehaltsbestandteilen und die Bedeutung genauer Stundenangaben: Gehaltsverhandlungen und Einstiegsgehalt

Zur Angabe von Brutto, Netto und Jahresbetrag: Gehaltseinheiten richtig unterscheiden

• Variante A: 4.000 Euro Monatsfixgehalt × 12 Zahlungen = 48.000 Euro Jahresfixgehalt bei 40 Wochenstunden. Ein Bonus ist in diesem Beispiel nicht vorgesehen.
• Variante B: 3.750 Euro Monatsfixgehalt × 12 Zahlungen = 45.000 Euro Jahresfixgehalt bei 40 Wochenstunden. Dazu kommen 4.500 Euro nur bei vollständiger Erreichung der vereinbarten Bonusziele.
• Bei voller Zielerreichung ergibt B insgesamt 49.500 Euro. Das Fixgehalt liegt trotzdem 3.000 Euro unter A. Frage nach Zieldefinition, Auszahlung, Eintritt im laufenden Jahr und dem Fall, dass Ziele nicht erreicht werden.
• Ein dreizehntes fest vereinbartes Monatsgehalt würde die Jahresrechnung verändern. Zähle es aber nicht zusätzlich, wenn es bereits im genannten Jahresbetrag enthalten ist.
• Bei unterschiedlicher Arbeitszeit erst den Umfang klären. Rein rechnerisch entsprechen 36.000 Euro für 30 Wochenstunden einem Betrag von 48.000 Euro für 40 Stunden bei gleicher Bezahlung je Stunde. Daraus folgt kein Anspruch auf diesen Betrag oder auf eine Stundenänderung.

Nachbereitung

Am Gesprächsende offene Punkte und nächsten Schritt festhalten

Fasse zusammen, worüber ihr gesprochen habt: Betrag, fixe und variable Anteile, Arbeitszeit und verbleibende Fragen. Unterscheide deine Vorstellung, einen genannten Budgetrahmen und ein konkretes Angebot. Eine freundliche Reaktion oder Einladung zur nächsten Runde macht daraus noch keine Gehaltsvereinbarung.

Für Bedenkzeit, Gegenangebot und Entscheidung nach einem konkreten Angebot: Gehalt nach dem Jobangebot verhandeln

Für die gesamte Vorbereitung eines Gehaltsgesprächs: Gehaltsverhandlung vorbereiten

• Notiere nach dem Gespräch, wer welche Zahl genannt hat und welche Bestandteile darin enthalten waren. „Circa 50.000 inklusive Bonus“ ist etwas anderes als „50.000 Fixgehalt plus Bonus“.
• Haltet fest, wann und mit wem die offenen Bedingungen geklärt werden. Bei neuen Aufgaben kannst du deine Einschätzung anschließend prüfen und begründet aktualisieren.
• Liegt später ein schriftliches Angebot vor, vergleiche es mit deinen Notizen. Frage bei abweichenden oder fehlenden Punkten nach, bevor du dich entscheidest.